As Ferramentas De Gestão Comercial Essenciais Para Sua Incorporadora

O erro capital de muitas incorporadoras é se concentrar só na parte técnica do trabalho construtivo e esquecer de um elemento essencial para qualquer negócio: vendas.

Mas como alguém pode se esquecer de vender? Não se trata de esquecer das vendas de forma literal. O problema é não criar um processo de gestão comercial eficiente, que traz resultados previsíveis de forma consistente.

Até empresas que estão há anos no mercado sofrem com problemas de organização e aprimoramento do processo de vendas. É por isso que este artigo vai mostrar a importância da gestão comercial para a sua incorporadora, e algumas das principais ferramentas para aplicá-la com sucesso.

Por que você precisa dar atenção a gestão comercial

Para entender bem a importância da gestão comercial, é fundamental compreender primeiro o que ela envolve. Quando falamos em gestão, lembramos logo de gestor, ou gerente. E qual é o papel desse profissional numa equipe? 

Ao contrário do que é feito em muitas empresas, o gerente não tem a função de cobrar os colaboradores, como se fosse um fiscal. Pelo contrário, a ideia é que ele faça o time trabalhar de maneira mais eficiente e produtiva, e dê condições melhores para que cada pessoa sob sua supervisão faça seu melhor trabalho.

O mesmo vale para a gestão comercial:

Nesse caso, não se trata de uma pessoa, mas de uma série de processos que tornam o ciclo de vendas mais produtivo e eficiente. É a boa gestão que vai ajudar sua incorporadora a vender mais em menos tempo, com um custo menor. 

Entenda os principais benefícios da boa gestão comercial para a empresa

Há muitos benefícios de aplicar uma gestão comercial qualificada na sua incorporadora. Entre os principais benefícios podemos listar:

Produtividade

Com um processo comercial bem gerenciado, os vendedores conseguem se concentrar apenas nos leads que estão mais aquecidos e com chances reais de comprar. Enquanto isso, eles sabem o que fazer para nutrir o interesse daqueles que ainda precisam de mais tempo para dizer sim. 

Em resumo, a equipe de vendas atua mais onde as chances de venda são maiores, o que aumenta a produtividade.

Conversão

Com maior produtividade e uma abordagem mais inteligente e precisa, é natural que as conversões aumentem, ou seja, que as metas de vendas aconteçam conforme o esperado. 

Quando as ferramentas são bem adotadas pela equipe e os profissionais conseguem consolidar os processos, fica mais fácil replicar o que já funcionou e criar a tão famosa e desejada máquina de vendas.

Ambiente

Mais do que melhorar os números de vendas, pense no que pode significar para toda a empresa o fato de saber que os resultados planejados estão acontecendo, todo mês. Isso cria maior motivação e eleva o moral tanto da equipe comercial quanto dos outros setores, que se sentem mais motivados a produzir no seu melhor.

Além disso, as ferramentas, como o CRM (do qual falamos logo abaixo) ajudam a manter a comunicação clara e transparente, o que reduz problemas de diálogo e mal-entendidos. 

Como uma dica para melhorar a gestão de vendas de sua incorporadora, sugiro o ebook gratuito do Sienge “Controle de Vendas para Incorporadoras”. Para baixar, é bem fácil, é só clicar na imagem abaixo:

Clique na imagem para baixar.

O que uma empresa perde quando faz uma gestão comercial ruim

Falamos logo acima sobre como a boa gestão comercial é importante para o bom desempenho de vendas da empresa. Mas vimos também que esse conjunto de processos vai além de ajudar a vender mais, e pode melhorar até o ambiente de trabalho.

Mas aqui vale o alerta:

Da mesma forma que uma boa gestão comercial pode trazer resultados positivos expressivos, o contrário também é verdade. Quando ela pensada e executada da forma errada, a empresa passa por vários problemas, como:

• diminuição do faturamento;
• aumento do custo de aquisição de clientes;
• falta de motivação da equipe;
• aumento da rotatividade de funcionários;
• perda da previsibilidade de receita;
• redução de investimentos em qualificação e inovação

Percebe como a lista é grande e, acima de tudo, como os itens afetam diretamente a saúde e colocam em risco o futuro do negócio? Ainda mais agora, em tempos de transformação digital tomando conta do setor da construção civil, a concorrência tem ficado cada vez mais acirrada.

De um lado, está o enorme risco de não usar a tecnologia a seu favor, ou usá-la do jeito errado na tentativa de melhorar sua gestão comercial. Do outro estão as inúmeras oportunidades de ganho para quem souber aproveitar os recursos disponíveis. A diferença está no uso perito de boas ferramentas, como as que vamos ver agora.

Principais ferramentas para a gestão comercial madura

Existem várias ferramentas tecnológicas de qualidade que podem ajudar a sua incorporadora a fazer uma gestão comercial madura, que se sustenta ao longo do tempo. 

Veja agora três dessas ferramentas e qual o papel de cada uma na criação da sua própria máquina de vendas:

CRM (Customer Relationship Management)

O papel do CRM, como a própria sigla em inglês mostra, é ser um sistema de “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. Em outras palavras, é uma forma de entender e se relacionar melhor com os clientes a fim de atendê-los melhor, antecipar suas demandas, vender mais e mantê-lo por mais tempo.

A boa notícia é que existem muitos sistemas CRM de qualidade no mercado. De forma geral, o foco de todos eles é, basicamente, o mesmo: 

Simplificar a construção de um relacionamento mais profundo com seus clientes. Isso é bem significativo porque o segredo para o sucesso está na retenção e fidelização de clientes, que só é possível a partir dessa relação achegada.

O Construtor de Vendas, por exemplo, é um CRM especializado em atender construtoras e incorporadoras. Vale a pena dar uma conferida.

BI (Business Intelligence)

Já o BI, como é popularmente chamado, significa “Inteligência de Negócios” e tem como base a análise de dados para ajudar uma equipe a tomar melhores decisões. Assim como o CRM, o BI tem como propósito ajudar a equipe comercial a se adiantar aos problemas e demandas.

A diferença é que o BI faz isso de forma um pouco mais ampla e transforma dados em ideias práticas e relevantes que você pode aplicar no negócio, como um todo. Por que isso é relevante? Porque algumas ações aparentemente desconectadas com o setor comercial podem fazer diferença real nas vendas.

Mas não pense que você deve escolher entre BI ou CRM. O ideal é usar os dois em conjunto. Ambos têm funções que se complementam na missão de criar uma gestão comercial de qualidade para a sua incorporadora. Aliás, ambos podem ser integrados de forma simples com uma plataforma completa, como a que você vai ver a seguir.

O software de BI mais usado no mercado hoje é o Power BI da Microsoft.

Plataforma de Gestão

Uma boa forma de organizar todas as ferramentas usadas na empresa é por adotar uma plataforma completa de gestão, que integra todas elas de forma simples. Ao conectar todos os sistemas e informações, você ganha tempo e eficiência tanto no processo comercial quanto em outras áreas do negócio.

E fatores como organização e agilidade são muito relevantes quando o assunto é melhorar desempenho, tanto em vendas quanto em outros setores da empresa. 

O Sienge Platform é uma plataforma de gestão completa e simples de usar, que integra tudo que você precisa para ter controle toda da empresa, de projetos a gestão da mão de obra. Com isso, você consegue o máximo das suas ferramentas enquanto:

• economiza tempo e dinheiro;
• consolida seu fluxo de caixa;
• organiza melhor sua gestão com relatórios precisos.

A gestão comercial assumiu um papel essencial com o avanço da tecnologia e o aumento da competição em todos os setores de negócios. Não é diferente para as incorporadoras. E as ferramentas que listamos aqui vão ser de grande importância para a sua empresa manter um bom desempenho de vendas que se sustenta no longo prazo.

Quer saber mais sobre como o Sienge Platform pode integrar a sua empresa, desde o canteiro de obras até o escritório, sem qualquer complicação? Fale agora com um consultor para entender como isso é possível!

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